상대방을 설득하는 대화법: 레토릭법, 질문으로 설득하기

누군가를 설득한다는 것은 그 사람의 마음을 바꾼다는 것입니다.

내가 아무리 강하게 주장한다고 하더라도 상대방이 그것을 인정하지 않고 받아들이려고 하지 않는다면 무의미한 주장이 됩니다.

오히려 너무 강한 주장으로 인해 설득은 커냥 반감을 일으키는 경우가 생깁니다.

우리는 누군가에게서 의견을 강요당하는 것을 싫어합니다.

누군가가 나를 설득하려고 할 때 기분이 나빠지기도 합니다.

이렇게 설득에 관하여 이야기를 시작하는 것은 오늘 알려드리고자 하는 것과 관련이 있기 때문입니다.

혹시 '레토릭법'이라는 대화법을 들어보셨나요?

심리 대화법 중 하나인 레토릭법은 상대방이 직접 답을 생각하게 만드는 방법입니다.

다시 말하면 내가 상대방에게 전하고자 하는 의견을 강요하지 않았지만 상대방이 그 의견을 스스로 말하도록 만드는 것입니다.

이 방법은 교사와 학생, 부모와 학생, 친구와 친구 등 다양한 관계에서 사용할 수 있습니다.

예를 들어 "계산기가 있더라도 수학은 공부해야 한다."라고 말하는 것이 일반적인 방법이라고 할 때, 레토릭법은 "계산기가 있는데도 수학을 공부해야 할까?" 또는 "수학을 배우지 않고 계산기만 가지고 살 수 있을까?"과 같은 식으로 말하는 것입니다.

한마디로 말해서 레토릭법의 핵심은 상대방에 질문을 던져서 결과적으로 상대방이 스스로 생각하게 만드는 것입니다.

아무리 옳은 말이라도 직설적으로 말하면 순순히 받아들이기 힘든게 사실입니다.

그러나 레토릭법을 사용하면 상대방이 내게 직설적으로 말한 것이 아니라 내가 스스로 생각하고 답을 만들어낸 것이기 때문에 상대방의 말을 거부감없이 받아들인다는 것입니다.

물론 레토릭법을 사용할 때 가장 중요한 것은 질문입니다.

질문에 따라 오히려 의도와는 다른 결과를 이끌어낼 수도 있습니다.

상대방이 스스로 답을 내게 하는 것은 큰 설득 효과를 가지지만, 그만큼 질문을 잘 골라야 합니다.

만약 당신이 "학생들은 엄격한 시험을 통해 능력을 길러내야 한다."라는 의견을 말하고 싶지만 이 의견에 동의하는 학생들은 많지 않을 것이라고 생각합니다.

학생들에게 있어서 시험이라는 것은 피하고 싶은 일입니다.

이제 당신은 "엄격한 시험"을 설득하기 위해 질문을 만들어냅니다.

"엄격한 시험을 치뤄야 능력이 길러지지 않을까?"

같은 의미지만 질문으로 바뀌었습니다. 그러나 저 질문이 과연 학생들을 설득할 수 있을까요?

질문을 다듬어보겠습니다.

"시험을 치르면 자신의 능력을 기르는 데 도움이 되지 않을까?"

이렇게 말하다면 "엄격한 시험을 치루어야 하는 것"에 동의하지 않을까요?

질문만으로도 내가 원하는 방향으로 상대방이 바뀌게 설득할 수 있습니다.

강압적으로 다가갈 필요가 없습니다.

물론 레토릭법으로도 설득되지 않는 사람이 있습니다.

그럴 경우에 억지로 설득하려 하지 말고 그냥 받아들이는 것이 정신건강에 더 좋을 것이라고 생각됩니다.